Vad är kognitiv dissonans i marknadsföring?

Kognitiv dissonans är sinnestillståndet som håller motsatta och till och med oförenliga idéer samtidigt. Det är ett sinnestillstånd som de flesta tycker att de är tillräckligt obekväma för att motivera dem att hitta något sätt att förena de två åsikterna - till exempel genom att avvisa auktoriteten för en av åsikterna. Ofta är upplösningen irrationell. Marknadsföringsstrategier som använder kognitiv dissonans kan vara effektiva, dock bara inom vissa gränser.

Dricks

Människor är trådbundna för att söka konsekvens i sina åsikter och beteenden. Kognitiv dissonans uppstår när information kommer som strider mot din tro.

Vad är kognitiv dissonans?

Här är ett vardagligt exempel på kognitiv dissonans. Du är en liberal väljare (eller en konservativ väljare - det fungerar lika bra i båda fallen) och du läser en tidningsartikel om en afroamerikansk man. Enligt artikeln är han oskyldig för ett fruktansvärt brott men dömdes och dömdes till dö, baserat på vad författarna beskriver som tydligt förfalskade bevis som upprättats av en sheriffavdelning. Juridiska grupper som ägnar sig åt att befria felaktigt dömda fångar har överklagat ärendet till guvernören och ber honom att tillåta ett blodprov som kan bevisa mannens skuld eller oskuld. På något sätt har guvernören inte svarat på begäran.

Om du är liberal kan du upptäcka att ditt allmänna godkännande av en liberal guvernör strider mot hans vägran att uppfylla en begäran som kan rädda en oskyldig mans liv. Om du är konservativ, håller du med guvernörens vägran att ge ännu en möjlighet till en redan dömd brottsling. Men detta strider mot ditt allmänna ogillande av denna liberala demokratiska guvernör.

Liberal eller konservativ, du konfronteras med en artikel som kräver att du förenar två åsikter som står emot varandra, vilket är kärnan i kognitiv dissonans. Konservativa läsare kan lösa dissonansen genom att dra slutsatsen att artikeln hade en liberal mediaspänning ( falska nyheter! ) Och att de verkliga fakta var så tydliga som ett tecken på mannens skuld att även en liberal guvernör inte kunde motivera att bevilja begäran. Liberala läsare kan lösa dissonansen genom att dra slutsatsen att guvernören så småningom kommer att svara genom att beställa det test som behövs.

Kognitiv dissonans inom marknadsföring

Kognitiva dissonansstrategier som kräver att en konsument förenar två motstridiga åsikter genom att köpa en produkt kan vara effektiv vid marknadsföring, särskilt om förlikningen av motsatta åsikter skyddar eller förstärker konsumentens självbild.

Till exempel anser du dig själv som en skicklig bilentusiast. Under ett besök hos en avancerad bilhandlare betonar säljaren att "många amerikaner inte är sofistikerade nog för att förstå varför den här bilen faktiskt är ett bra köp." Å ena sidan, om du motstår försäljningsnivån för denna mycket dyra bil, verkar du osofistikerad; å andra sidan, om du håller med, så går du neråt i marknadsföringsplåstret mot köp av en bil som du inte har råd med.

Inför denna typ av kognitiv dissonans kommer många konsumenter att följa försäljningsnivån för att undvika att betraktas som en osofistikerad person utan den verkliga kunskapen som krävs för att fullt ut kunna uppskatta bilen.

Konsumenterna vill bli upplevda positivt

De flesta marknadsföringsstrategier som använder kognitiv dissonans i tjänsten för att sälja en produkt är beroende av vår önskan att uppfattas positivt - till exempel som sofistikerad, höft, kunnig eller rik. Vi köper vanligtvis inte produkten eftersom den inte intresserar oss, för dyrt eller av någon annan god anledning. Denna förståeliga önskan att se oss själva motiverar köpet, vilket är hur en marknadsföringsstrategi som bygger på kognitiv dissonans uppmuntrar konsumenter att lösa dissonansen i situationen.

Gränserna för kognitiv dissonans i reklam

Kognitiva dissonansstrategier inom marknadsföring fungerar bara inom gränser. Generellt och något mot intuitivt, ju starkare konsumentens uppfattning att reklam potentiellt motsätter sig, desto bättre kan strategin fungera. Men om avståndet mellan konsumentens syn och det som erbjuds genom marknadsföringsstrategin är för stort, kan konsumenten avvisa tillvägagångssättet och produkten. Slutresultatet kan vara en aktiv förakt för produkten eller företaget som tillverkar produkten, tillsammans med själva annonsen.